La estrategia logística es la política de nuestra empresa que determinará los objetivos productivos partiendo de la entrega final a los clientes. Podemos elegir entre ser muy competitivos a nivel local o estar ampliamente presentes en una zona geográfica. La elección de nuestro método de distribución dependerá del tamaño de la plaza a la que nos dirijamos, de la política de precios, de la competencia y de la cantidad de productos solicitados por el usuario final.
Índice
Estrategias de distribución: ejemplos
¿Cuáles son y qué estrategia logística debo escoger para mi empresa?
1. Adoptar una estrategia de distribución intensiva
Su objetivo es lograr una cobertura global dirigiendo nuestro producto a muchos distribuidores. Esta estrategia es adecuada para productos cuyo volumen de negocios es proporcional al número de puntos de venta (por ejemplo, productos de consumo: cigarrillos, cerveza, Coca-Cola, Pepsi, periódicos, tabletas de chocolate).
Se recomienda una distribución intensiva para las plazas en los que los consumidores tienen necesidades importantes. El objetivo es facilitar el acceso y asegurar la disponibilidad permanente de nuestro producto para el cliente y, así, favorecer la elección de nuestra marca en detrimento de otras.
El consumidor se encuentra con el producto, sin importar a donde vaya (súper, máquinas expendedoras, gasolineras, etc.), lo que facilita el aumenta la tasa de conocimiento del consumidor de este producto.
Ventajas de la estrategia de distribución intensiva:
- Cobertura de comercio global (el producto se ve en todas partes).
- Esto puede convertirse en una fuente de lealtad porque el cliente sabe que no importa a dónde vaya, podrá encontrar el producto que está buscando.
- Induce un fuerte reconocimiento del producto.
- Aumenta las ventas en proporción al número de puntos de venta.
Desventajas de la estrategia de distribución intensiva:
- Sólo apto para productos con precios bajos y alta rotación.
- Genera poco margen.
- Dificultad para controlar el número de distribuidores.
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2. Adoptar una estrategia de distribución selectiva
Esto implica que elijamos un número limitado de puntos de venta en un área geográfica específica para vender nuestros productos. La dificultad de esta estrategia radica en la elección de marcas creíbles que puedan mantener la ventaja competitiva de nuestra empresa. La ventaja de esta estrategia es que podemos ser selectivos en la elección de los distribuidores más eficientes de nuestro comercio.
La distribución selectiva es muy atractiva cuando los clientes tienen preferencias de marca o de precio de compra, especialmente si es probable que frecuenten determinados puntos de venta con carácter prioritario.
Esta alternativa nos permite concentrar nuestros esfuerzos en aumentar las ventas y tener más control sobre la red de distribución.
Ventajas de la estrategia de distribución selectiva:
- Ahorra dinero (los costos son menores en comparación con la distribución intensiva).
- Posibilidad de coordinar acciones de campaña entre los diferentes puntos de venta.
- Nos permite concentrar nuestros esfuerzos en menos marcas.
Desventaja de la estrategia de distribución selectiva:
- Añade un paso de selección y validación de nuestros distribuidores.
3. Adoptar una estrategia de distribución exclusiva: estrategias de plaza
Esta es una forma extrema de distribución en la que hay muy pocos distribuidores. En general, el producto es ofrecido por un único punto de venta en una zona geográfica definida. La elección de este punto de venta es lo que conocemos como estrategia de plaza.
Este es el caso, por ejemplo, de una empresa que distribuye su propia marca. Esta estrategia se adapta a los productos de gama alta (por ejemplo: coches, marcas de lujo y de prestigio, ciertas líneas de ropa). Garantizando la distribución exclusiva, controlamos nuestros costos logísticos, el seguimiento de nuestros clientes y las ofertas promocionales.
Esta estrategia logística de distribución es adecuada para productos de alto precio, alto margen y bajo volumen de producción.
Ventajas de la estrategia de distribución exclusiva o estrategias de plaza:
- Permite controlar nuestro punto de venta.
- Permite controlar la disponibilidad del producto (la rareza de un producto con una imagen de prestigio que no se puede encontrar en ninguna otra parte aumenta la demanda y la fidelidad).
Desventaja de la estrategia de distribución exclusiva o estrategias de plaza:
- Con un solo punto de venta, es difícil mantener una imagen de marca de alto nivel.
- No es adecuado cuando la competencia local es fuerte.
Para tener una idea clara de cómo resultará cada una de estas formas de distribución aplicadas a nuestro proyecto, podemos valernos de las simulaciones de escenarios en el modo de pruebas del software de gestión de proyectos Sinnaps, así como controlar las diferentes variaciones gracias a la gráfica de consumo de recursos.
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Tipos de distribución
Podemos dividirlos por su integración en: horizontal y vertical y por su sujeto distribuidor en: distribución directa y distribución indirecta.
Distribución horizontal y vertical
La distribución horizontal y vertical son modelos de negocio opuestos. Estos términos se utilizan de manera un tanto vaga y, a veces, “distribución” se sustituye por “integración”.
La gente habla de la distribución horizontal y vertical de muchas maneras diferentes, ya que se aplica a una serie de campos: sitios web, aplicaciones, estrategias de desarrollo de software, modelos de organización empresarial y productos físicos, por nombrar algunos.
No importa el contexto, siempre se evocan los mismos conceptos generales. La distribución horizontal se refiere a la distribución de recursos y a la participación o creación de múltiples copias de lo que sea que se esté tratando. La distribución vertical tiene que ver con la mejora de un solo recurso en la medida de lo posible.
Distribución Horizontal:
La distribución horizontal significa tratar de llegar a un público amplio y diverso. El producto o contenido es para todos o casi todos y suele ser simple y fácil de comprender o utilizar.
El sistema de distribución de una empresa vertical también puede significar centrarse en un aspecto particular de una cadena de tecnologías relacionadas. Estas compañías se vuelven flexibles y aprenden bien su oficio, o no duran.
Distribución Vertical:
Una aplicación dirigida verticalmente es para un cierto grupo de personas con habilidades o necesidades especiales, como ingenieros, mercadólogos o gerentes. Por lo general, se personalizan para integrarse con sistemas particulares.
Apple es un buen ejemplo de una empresa que ha optado por la distribución vertical. Ellos hacen el hardware, los sistemas operativos, el software y las aplicaciones. Las empresas como éstas tienen más control sobre sus productos y se benefician más de ellos, pero las operaciones también son más costosas.
Tanto la distribución horizontal como la vertical se están utilizando con éxito, así como varias combinaciones de ambas. Que nuestra empresa vaya con una u otra dependerá en gran medida de nuestros objetivos, capital y recursos.
Distribución indirecta y directa
Distribución indirecta:
El uso de revendedores o distribuidores permite que los productos de muy alto consumo cubran un territorio más amplio. Nuestra empresa tiene sus productos referenciados utilizando su fuerza de ventas como socio interviniente (ejemplo: mayorista).
Existen varias formas de distribución indirecta:
- Redes de puntos de venta multimarca y marca única
- Diversas asociaciones de distribución
- Comercio industrial
- Concesión exclusiva o asociada
- Distribución por agente de ventas
Distribución directa:
Ofrece la ventaja de un mejor control y capacidad de respuesta.
- Las materias primas o los equipos pesados o de alto valor añadido, requieren un equipo de ventas técnicamente competente.
- La distribución directa tiene ventajas, pero requiere la contratación, la formación y la facilitación de una fuerza de ventas.
Esto permite:
- Un mejor conocimiento del comercio, que permite una mayor reactividad
- Recopilar y analizar la retroalimentación
- Medir la satisfacción del cliente y su potencial insatisfacción
- Estrecha colaboración técnica con el cliente
- Mejor control del precio final y mejores márgenes
Costos de distribución
Los costos de distribución (también conocidos como «gastos de distribución») se definen normalmente como los costos incurridos para entregar el producto desde la unidad de producción al usuario final.
Es una terminología amplia e incluye varios costos. A continuación se examinan algunos de los costos.
Si el expedidor es un distribuidor y además vende al minorista y el minorista vende al usuario final, todos los costos de distribución por separado en cada etapa se incluirán en el costo total de distribución.
Además, en algunos casos el fabricante tiene una unidad de producción en un lugar y el «lugar de recogida del producto» por el transportista en otro lugar. El costo del traslado del producto desde el lugar de producción hasta el punto de recogida también está incluido en el costo de distribución.
Hay otros tipos de costos también que están incluidos en los costos de distribución. Los costos de manipulación del inventario en todos los puntos, por ejemplo, lugar de fabricación, almacén, punto de venta, forman parte del costo de distribución. Los costos de embalaje también forman parte de los costos de distribución. Los costos de gestión de la distribución, como los gastos salariales del director de distribución y sus gastos de oficina, también forman parte de los costos de distribución.
El costo del flete suele ser el componente más importante de los costos de distribución. Si el producto se fabrica y vende en el mismo país, el costo del flete se refiere al «camión» o a la tarifa de transporte para la entrega del producto.
Si el producto se vende internacionalmente, puede incluir «Carga Aérea, Carga Inferior a Contenedor (LCL), LCL de Día Definido o Carga de Contenedor Completo (FCL)». En caso de que el producto sea transportado por vía aérea, el costo sería mayor y si es transportado a través de LCL el costo sería menor, pero hay un punto más a tener en cuenta, es decir, el «tiempo de tránsito». El tiempo de tránsito para LCL es mayor y el tiempo de tránsito para el transporte aéreo es menor. Cubrir todos los fines requiere un análisis comparativo entre la urgencia de la demanda de productos y el costo de transporte. Si el producto se necesita urgentemente y el transportista está perdiendo ingresos por ventas, entonces es óptimo reducir el tiempo de tránsito y aumentar el gasto de envío.
Sinnaps, como gestor de proyectos presente, permite una fluida comunicación con colaboradores, por lo que podremos invitar a detallistas, mayoristas, proveedores y distribuidores a colaborar en la totalidad de nuestro proyecto o en la parte que nos interese compartir.
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Cadena de distribución de una empresa
Podremos analizar, seguir y evaluar la cadena de distribución de nuestra empresa gracias al panel de gestión de la carga de trabajo en el Roadmap de Sinnaps, así como optimizar nuestra planificación gracias al cálculo de caminos críticos.
La logística que asegura la distribución de nuestros productos puede tener un gran impacto en los resultados finales.
El envío de nuestros productos puede afectar nuestros costos y a la satisfacción del cliente. Encontrar la mejor manera de distribuir y recibir mercancías es aún más importante cuando se trata de grandes cantidades.
Algunos de los factores a considerar incluyen:
- La cantidad de artículos por envío.
- El tipo de transporte.
- Costos globales de transporte.
- Líneas de tiempo.
Debemos revisar de forma regular nuestras actividades de distribución. Esto nos ayudará a reducir costos y mejorar la atención al cliente. En cuanto al transporte de mercancías, es útil que tengamos en cuenta los siguientes elementos:
- El tipo de productos vendidos (perecederos, no perecederos, peligrosos).
- La disponibilidad de los productos y el tiempo que se tarda en obtenerlos.
- Acceso a los proveedores.
- El tiempo necesario para entregar el producto al cliente.
- Requisitos aduaneros.
- La cantidad de mercancías que deben enviarse.
Como ya hemos visto en el apartado anterior, cada medio de transporte tiene sus propias ventajas, por lo que elegiremos la opción que mejor se adapte a nuestras necesidades.
En resumen, la elección de un método de distribución debe requerir en primer lugar un estudio comparativo de los costos y de los aspectos jurídicos y reglamentarios de las estrategias de distribución.
Si no te sientes cómodo con la implementación de estas estrategias, recuerda que la aplicación especializada Sinnaps cuenta con un Coach Virtual para apoyarte en cada etapa de tu proyecto.
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