Los canales de distribución (canvas) son el camino que seguirá un producto o servicio, desde la empresa hasta el cliente. Los diferentes canales de distribución pueden servir para varios propósitos: reducir el número de intermediarios entre nosotros y nuestros clientes, reducir costes, tener un mejor posicionamiento de su producto en el mercado, etc.

Elegir el canal de distribución adecuado es esencial: puede tener consecuencias en las ventas, los costes de producción y, en general, en la actividad global de nuestra empresa.

 

tipos de canales de distribucion

 

Gracias al modo de pruebas de Sinnaps, software de gestión de proyectos, podremos simular escenarios con diferentes canales de distribución para analizar cuál es el más adecuado para nosotros.

 

Tipos de canales de distribución de una empresa

 

Según la cantidad de mercancía, podemos dividir los tipos de sistema de distribución en:

  • Canal mayorista.
  • Canal detallista.

Según el sujeto distribuidor, los clasificamos en:

  • Canal de distribución directo.
  • Canal de distribución indirecto.

Según la longitud, diferenciamos:

  • Canal de distribución corto.
  • Canal de distribución largo.

Según el desarrollo, los tipos de canales de distribución de una empresa serán:

  • Horizontal.
  • Vertical.

Según la plaza de distribución, distinguimos:

  • Distribución intensiva
  • Distribución selectiva
  • Distribución exclusiva

A continuación, veremos ejemplos reales de cada uno de los tipos de canales de distribución.

 

Canales de distribución: ejemplos reales

 

Canal mayorista y canal detallista: ejemplos

Ejemplo de canal mayorista o distribución al por mayor: una fábrica de placas base para móviles. Los canales mayoristas están pensados para las grandes ventas por volumen: la fábrica distribuirá sus placas a una o varias marcas de móviles que se ocuparán de su posterior ensamblaje y comercialización.

Ejemplo de canal detallista o minorista: una tienda de trofeos. La producción de cada trofeo se realiza pensando ya en el cliente final y, aunque puntualmente pueda existir una venta de gran volumen (por ejemplo, hacer 1000 trofeos iguales para una convención), lo habitual es trabajar el producto al detalle.

Distribución vertical y horizontal: ejemplos

Ejemplo de distribución vertical: las empresas petroleras y las eléctricas. Se ocupan de todos las actividades: extracción, transformación, distribución y venta.

Ejemplo de canal horizontal: una compañía de telefonía móvil que crea varias empresas subsidiarias con diferentes planes de precios para abarcar todo el mercado de telefonía.

 

Te puede interesar…

PERT y CPM: ¿Cómo nos ayudan a optimizar nuestras rutas de trabajo?

Mejora continua de una empresa: ¿Cómo aplicarla?

 

Canal de distribución directo e indirecto

 

Ejemplo de un canal de distribución directo: (fabricante ► cliente final) Un vivero. El vivero produce sus plantas y árboles y los vende directamente a profesionales y particulares desde sus instalaciones, ya sea in situ o por correo. No hay intermediarios en este tipo de canal.

Ejemplo de un canal de distribución indirecto: (fabricante ► mediador ► cliente final). Una fábrica de tornillos. Los tornillos se venderán a un mayorista que trabaja otros útiles y herramientas de ferretería (tuercas, tirafondos, puntas, etc.) y que es quien distribuye, a su vez, a minoristas (ferreterías).

 

Canal de distribución corto y largo: ejemplos

 

Dentro del canal de distribución indirecto, distinguimos estos dos tipos de canales de distribución por producto en función de la longitud del recorrido distributivo del producto:

Ejemplo de un canal de distribución corto: (fabricante ► minorista ► cliente final). Un ejemplo de este tipo de canal de distribución es la producción de leche fresca y ecológica. Al tratarse de un producto muy perecedero y específico, es habitual que el propio productor lácteo se ponga en contacto con supermercados y tiendas y se encargue de la entrega del producto a los mismos sin la intervención de un mayorista.

Ejemplo de un canal de distribución largo: (fabricante ► mayorista ► minorista ► cliente final). Los fabricantes de componentes informáticos: los componentes (tablets, portátiles, hubs, teclados, ratones, etc.) son fabricados y vendidos a un canal mayorista que, a su vez, tiene una cartera de tiendas (minoristas, franquiciados) a quienes revende dichos componentes para ser comercializados ya, finalmente, a los clientes y usuarios.

 

Distribución intensiva, distribución selectiva y distribución exclusiva: ejemplos

Ejemplo de distribución intensiva: los caramelos. La finalidad es que la marca de caramelos de una empresa esté presente en todos los lugares posibles: en el supermercado, el kiosko, bares, cines, tiendas de gominolas, máquinas de vending, gasolineras y otros espacios de venta, de forma que al cliente le sea muy fácil encontrar el producto a diario allá a donde vaya.

Ejemplo de distribución selectiva: los relojes de gama alta. No se encuentran en cualquier sitio pero el cliente interesado en el producto, sabe que puede encontrarlos en las tiendas de la propia marca. El cliente acude a este punto de venta por una diferencia cualitativa con respecto a la competencia.

Ejemplo de distribución exclusiva: una marca de licores. La marca negociará con restaurantes, cafeterías, licorerías o tiendas 24 horas, por ejemplo, para que ciertos productos (licor café, crema de orujo, licor de hierbas,…) se vendan exclusivamente de su marca, a cambio de unas condiciones especiales de venta.

 

Simula diferentes escenarios: ¿cómo afecta cada canal de distribución en tus proyectos?

 

 

Simular escenarios ahora

 

Logística y distribución de productos: tipos de intermediarios

 

En la distribución indirecta existen varios tipos de intermediarios que serán nuestros colaboradores en la actividad comercial para la distribución y venta de nuestro producto:

El agente comercial: es el encargado de cerrar las ventas. Ofrece información a clientes potenciales y es el enlace entre éstos y la organización. Por lo general, los comerciales trabajan a comisión, por lo que no supone un coste adicional para la empresa si no se cierra la venta.

La oficina de representación: Asegurar la presencia en el mercado local permite a la empresa exportadora desarrollar una imagen para el cliente de esa zona. Sin embargo, la apertura de una oficina de este tipo requiere recursos financieros. El establecimiento de un a oficina de representación, por lo tanto, sólo se recomienda si la empresa tiene una buena experiencia en la exportación y en la mercado extranjero objetivo y si el mercado ofrece un potencial de venta significativo que justifique el coste de la creación de la oficina de representación.

La filial comercial: la filial de la multinacional es autónoma desde el punto de vista de la gestión diaria, pero altamente dependiente de la sociedad matriz en términos estratégicos.

El gestor de exportaciones: tiene como objetivo facilitar la exportación de mercancías. La empresa es responsable de todas las actividades relacionadas con el desarrollo de mercado, marketing y ventas pero sin convertirse en el propietario de la empresa. Generalmente funcionan por fijo más comisión.

La oficina de compras: una oficina de compras tiene por objeto facilitar la importación de mercancías y está liderada por profesionales del sector. La oficina de compras lleva a cabo el aprovisionamiento de activos específicos. Para justificar la creación de una oficina de compras, se requiere cierto volumen de negocio.

El mayorista: al igual que el fabricante, el mayorista debe comprometerse con sus distribuidores, por ejemplo: para compartir los costes de las campañas publicitarias o stands durante la participación conjunta en ferias comerciales. Para el fabricante es ventajoso elegir un distribuidor que conozca su mercado, que tenga una clientela bien establecida y que ofrezca servicio postventa.

El minorista: vende el producto, directamente, al consumidor final. Son todo tipo de comercios y tiendas a pie de calle, establecimientos de hostelería, clínicas, mercados, etc.

El grupo de exportadores: varios exportadores de empresas tienen una infraestructura de trabajo y determinan unos objetivos y un plan de acción común.

Piggyback: un pequeño exportador se agrega a la red o a una actividad llevada a cabo por otra empresa (de transporte), normalmente más conocida en el mercado objetivo.

El franquiciado comercial: el franquiciador concede a un franquiciado el derecho exclusivo,  en una zona geográfica definida, la utilización de determinados derechos de propiedad industrial.

Para una buena gestión con los intermediadores, es fundamental una buena comunicación. Sinnaps nos permite efectuar esta comunicación con nuestros colaboradores y optimizar la planificación de nuestra distribución gracias al cálculo de caminos críticos, a la gráfica de consumo de recursos y a su panel de gestión de carga de trabajo en el Roadmap.

 

Detecta caminos críticos para cumplir con tus plazos:

 

Gestionar ahora mis canales de distribución

 

Controla la carga de trabajo de tus colaboradores en todos tus proyectos:

 

 

Gestionar la carga de trabajo ahora

 

En definitiva, los niveles y diseño de canales de distribución de nuestra empresa dependerán de nuestro producto, el volumen de mercancía, el cliente y nuestra capacidad logística y financiera. Sinnaps nos ayudará a planificar y gestionar cada una de las etapas del proyecto evitando los cuellos de botella para que la producción y distribución sean orgánicas y eficaces.

 

Te puede interesar…

Estrategias de distribución

Artículos recientes

Escribe un comentario